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公司管理理念与轻松打造零自愿离职销售团队


传统观点

一种普遍观点认为,销售团队人员的流动通常更频繁。

由于“适者生存”的原则,在销售团队中,每年排名后15%至20%的人员将会离开。销售人员通常需要努力取得领先,完成最多的订单,超出平均水平。这不仅仅是为了更好的发展,也是为了生存。

如你是一家抵押贷款中介,那么这一点可能是正确的。销售一些完全可替代的产品,情况或许如此。

在年营收运转率超过2亿美元的软件即服务(SaaS)公司,这一点表现得很明显。在Salesforce和Box,每年业绩排名垫底的销售人员都会离开。他们往往被劝退,而不是被解雇,但结局都是同样。

对于许多SaaS创业公司,采用这样的模式不仅是巨大的错误,也会导致灾难性的业绩。


职业现状

01、销售人员是否真的会相互竞争?通常情况下,答案是否定的。

他们之间并没有直接竞争,至少在一段时间里不会。

他们有着各自的渠道,在很长时间里,这些渠道都会很有价值。你会希望让每个渠道的价值最大化,且每名销售人员都做到这一点。

02、在很长一段时间里,销售人员是收入中心,而非成本中心。

若你试图将渠道与销售人员对应起来,且给予销售人员20%的提成,那么,他们将会是营收和利润中心。

03、经过培训,人脉广阔的销售人员极具价值。

培训一名销售人员需要大量的间接成本。

在起步初期,他们可能会浪费许多机会,耗费管理层的许多时间,在相当长的一段时间里给予问题错误的回答。这样的情况当然越少越好。你当然希望,对于每个销售机会,可获得更多收入,同时付出更少精力。

04、最优秀的销售团队需要精诚合作。

若一名销售人员取得了出色的成绩,知道产品的关键,且拥有很好的老板,那么,他将不会离职,除非获得难以拒绝的管理职位。

对于突出的个人贡献者,你会发现,除非他们能获得晋升机会,否则很少会自愿离职。他们也会互相帮助,互相挑战。

05、最优秀的销售团队能吸引最出色的销售人才。

市场上有许多创业公司,因此,如果你是一名销售人员,那么,会如何选择?通常,你会希望以下3点:

1)优秀的老板;

2)赚到真金白银的机会;

3)有能力胜出的产品。

若给这样的环境带来太频繁的改变,至少第二点将会成为一个问题。在可以加盟其他20家创业公司的情况下,销售人员为何要前往一个环境动荡的公司呢?

因此,最终结论是:与对待工程师的方式类似,不应当失去任何优秀的销售人员。


决策未来

在此基础上,请尝试打造一支“零自愿离职”的销售团队,不允许任何人离开。那么,你要如何做到这一点?关键要点如下所示:

01、给予更高报酬

不过需要确保这样做不会使你破产。

02、尽可能多的内部晋升机会

否则,失去的将不是个人贡献者,而是那些希望跻身管理层的人才。

如发展速度足够快,那么,实现这一目标并不困难;但若发展速度不够快,那么,将可能产生问题。不过,你仍需探索其中的管理方式。

一种巧妙的办法是:向顶级销售人员明确表明,成为经理意味着收入下降。在这样的情况下,许多人不会为了更高的职位而牺牲经济利益。

03、向入职培训和内部培训进行更多投资

如培训方式正确,所有销售人员都应当在30天时间里有所提高。否则,将会看到销售团队更高的离职率。

有许多优秀的销售人员需要一定的帮助才能上手。他们的工作能力并不是天生的。请帮助他们,培训他们,使他们建立核心保价值。

04、阻止性别歧视和其他偏见

“兄弟会文化”将会不利于这样的氛围。若允许“兄弟会”文化在销售团队中蔓延,那么,将会失去很大一批销售人选。

对于发表不当言论的那些员工,需告诫他们,阻止他们继续这样做。将这一点发展成为核心企业文化,并招募一支多样化的销售团队。

05、设定的目标需确保80%的销售人员都能完成

当然,你的目标不应太简单,且80%的销售人员都应当能达到这一目标。

如只有很少人能达到目标,那么这样的目标毫无帮助。

06、需确保所有销售人员都感到,他们的地盘和渠道不会被他人窃取

这是公司销售副总裁需关注的一个微妙问题。

随着公司规模的扩大,许多传统销售副总裁都倾向于缩小每个销售人员的地盘,或将最优秀的销售人员重新分配至最不利的地盘。

这方面的做法需要艺术性,而其中的一部分能做到。但如太过分,看起来太过贪婪,完全无视公平,那么最优秀的人才将会离开。

07、需让所有人在面试过程中都同意这一点:每名新招聘的销售人员至少都能达到现有人员的平均水平,且明显好于有能力完成目标的销售人员中业绩最差者。

需要确保这一点,不能让标准在招聘过程中有所降低。

08、让“零自愿离职”成为公司的核心价值观

任何优秀人才主动离职,这都是公司CEO的失败。

09、花更多时间给销售团队,及早发现有离职迹象的人员

有着远大理想的人常常会考虑离职,即使他们已身处一个优秀的组织。

要找到一种方式留住他们,譬如:向他们提供更多选择,明确的晋升途径,以及直白的感谢。


以上理念也适用于整个公司,包括公司的各个职能部门,而认为销售部门有着较高的人员流动率只是一种群体性思维,以及传统企业销售运营思路的一部分。

请不要接受这样的观念,至少在你实现6000万至8000万美元年营收运转率之前不要这样做。你需要获得每一个渠道,每一美元的额外营收,以及每一个让公司增长10%至20%的机会。

事实证明,真正优秀的销售团队可帮公司做到这一点。